في العديد من المؤسسات، ليس الوصول إلى البيانات هو القيد، بل التوليف.
تولد الأسواق إشارات في كل مكان: داخل مؤسستك (بيانات المبيعات، وملاحظات إدارة علاقات العملاء CRM، وعروض أسعار الموردين) وخارجها (مواقع الويب الخاصة بالمنافسين، والأخبار، والإيداعات العامة، وبيانات التجارة، وتحديثات السياسات، وعروض المستثمرين، وإعلانات الوظائف، وإشعارات المناقصات). نادرا ما تكون الفجوة الحقيقية هي "المعلومات". بل هي تحويل الإشارات المتناثرة إلى رؤية واضحة للسوق وتحويل هذه الرؤية إلى قرارات يمكنك الدفاع عنها.
هذا هو المكان الذي يسطع فيه البحث الثانوي.
ماذا يعني البحث الثانوي حقًا
البحث الثانوي هو الاستخدام المنهجي للمعلومات الموجودة للإجابة على سؤال تجاري، دون إنشاء بيانات جديدة من خلال الاستطلاعات أو المقابلات أو التجارب الميدانية.
هناك كلمتان مهمتان: منهجي و موجود. البحث الثانوي الجيد ليس مجموعة من الروابط. بل هو طريقة. أنت تحدد القرار الذي تحتاج إلى اتخاذه، وتحدد الأدلة التي ستجيب عليه، وتختار مصادر موثوقة، وتبني قصة متماسكة مدعومة بالتحقق والتدقيق المتبادل.
متى يكون البحث الثانوي هو أسرع طريق إلى الوضوح
غالبًا ما يكون البحث الثانوي هو الخطوة الأولى الصحيحة عندما تحتاج الفرق إلى توجيه سريع، خاصة في الأسواق أو الفئات غير المألوفة.
إنه فعال لدخول السوق والتوسع فيه، حيث يحتاج القادة إلى الوضوح بشأن المناطق الجغرافية التي تنمو، وأين يكون التنظيم داعمًا أو مقيدًا، وما إذا كان التبني حقيقيًا مقابل الضجيج، وما هي طرق الوصول إلى السوق التي تنجح بالفعل (مباشرة، بقيادة الشركاء، بقيادة المناقصات، بقيادة الموزعين).
إنه ذو قيمة مماثلة لعمليات المسح التنافسي والمسح حسب الفئة. الهدف ليس "قائمة بالشركات". الهدف هو فهم من يتم وضعه كيف، وماذا يبيعون، وماذا يدعون، وماذا يستثمرون فيه (التوظيف، والشراكات، وإطلاق المنتجات)، وما هي الإشارات التي تشير إلى أنهم يعطون الأولوية حقًا.
يدعم البحث الثانوي أيضًا تحديد حجم الفئة وتقدير الطلب. تعتمد الموثوقية على شفافية الفئة وتوافر البدائل الموثوقة؛ في الأسواق غير الشفافة، من الأفضل تأطير تحديد الحجم كنطاق مع افتراضات ونطاقات حساسية مذكورة بوضوح. الهدف ليس فقط "ما هو حجم السوق"، ولكن ما الذي يحركه، وما الذي يقيده، وكيف تتصرف القطاعات بشكل مختلف، وما هو الجزء الذي يمكن خدمته بشكل واقعي.
بالنسبة للمستثمرين وفرق الاستراتيجية، يصبح الأساس للأطروحة الاستثمارية: هيكل سلسلة القيمة، ومجمعات الهامش، والرياح الخلفية، والمخاطر التي يمكن أن تكسر القصة.
وفي المشتريات، يكون البحث الثانوي عمليًا للغاية. فهو يساعد في بناء مشهد للموردين والفئات موثوق: من يمكنه توفير ماذا، وأين، وعلى أي نطاق، وما هي الشهادات، وما هي إشارات المخاطر الموجودة حتى قبل إجراء المكالمة الأولى.
من أين تأتي البيانات
يستخدم البحث الثانوي ذو الدرجة العالية من القرار مزيجًا من المصادر. إحدى الطرق المفيدة للتفكير في الأمر هي أربع مجموعات.
- إشارات الشركة والتجارية: التقارير السنوية، والتعليقات على الأرباح، وعروض المستثمرين، وكتيبات المنتجات، ودراسات الحالة، وإعلانات الشركاء، وأنماط التوظيف. تخبرك هذه الأشياء كيف تريد الشركات أن يُنظر إليها وإلى ماذا تتجه، ولكن يجب معاملتها على أنها توجيهية وليست نهائية.
- ذكاء الصناعة والسوق: الاتحادات التجارية، وملاحظات المحللين، والمجلات الصناعية، ومواد المؤتمرات، وبوابات المناقصات، وقواعد بيانات المشاريع. تساعدك هذه على فهم هيكل السوق ومحركات الطلب والديناميكيات التنافسية، ولكنها لا تزال تتطلب التحقق من الصحة.
- الحكومة والهيئات التنظيمية والمؤسسات العامة: وثائق السياسات، والإيداعات التنظيمية، والإحصاءات الوطنية، وملخصات الجمارك، وخطط المشاريع العامة. هذه الأمور ضرورية عندما يكون الوصول إلى السوق أو الامتثال أو الحوافز أو التعريفات الجمركية قادرة على إنجاح الفرصة أو كسرها. يمكن أن تتخلف البيانات الرسمية عن الأسواق سريعة الحركة، لذا فإن التثليث مهم.
- مجموعات البيانات المستقلة والبدائل السوقية: التدفقات التجارية، ومؤشرات الأسعار، وأجهزة تعقب السلع الأساسية، والمراجع القياسية، وقواعد بيانات الملكية الفكرية، وسجلات التقاضي. غالبًا ما توفر هذه مثبتات قوية للتثليث، خاصة عندما تكون الادعاءات التسويقية أعلى صوتًا من الحقائق.
نادرًا ما تعتمد دراسة قوية على مجموعة واحدة. فهي تجمع بينها بحيث تظل الاستنتاجات قائمة حتى لو كان أحد المصادر غير كامل أو خاطئ.
التحقق من الصحة والتثليث: الفرق بين "المعلومات" و "الاستخبارات"
تختلف المصادر. هذا طبيعي.
يعتمد البحث الثانوي الموثوق على كيفية التحقق من صحته. يمكن لقائمة تحقق بسيطة أن تقطع شوطًا طويلاً:
هل التعاريف متوافقة (الإيرادات مقابل الشحنات مقابل القدرة، القاعدة المثبتة مقابل خط الأنابيب)؟
هل الوحدات متسقة (ميغاواط مقابل ميغاواط/ساعة، السنة المالية مقابل السنة التقويمية، العملة المحلية مقابل الدولار الأمريكي)؟
هل النطاق مماثل (عالمي مقابل إقليمي مقابل بلد واحد، قناة مدرجة أو مستبعدة)؟
هل تشير مصادر مستقلة 2 إلى 3 على الأقل إلى نفس الاتجاه؟
هل يمكن التحقق من الأرقام بشكل مضاعف باستخدام بدائل (أحجام الاستيراد، وعدد المشاريع، والأصول المثبتة، وقاعدة العملاء)؟
هل الافتراضات مكتوبة بوضوح، مع نطاقات الحساسية؟
هل تم تصنيف الثقة (عالية، متوسطة، منخفضة) على أهم الاستنتاجات؟
يجب أيضًا استخدام المصادر العامة والمرخصة بمسؤولية، مع احترام الشروط والقيود المعمول بها. الهدف ليس استخراج كل شيء ممكن. الهدف هو بناء قاعدة أدلة موثوقة ومتوافقة.
الفوائد، والمكان الذي يتوقف فيه البحث الثانوي عن كونه كافيًا
البحث الثانوي قوي لأنه سريع وفعال من حيث التكلفة وواسع النطاق. فهو يساعد الفرق على تجنب بناء استراتيجية بناءً على الشعور الغريزي، ومواءمة أصحاب المصلحة على نفس قاعدة الأدلة، وإنشاء أساس قابل لإعادة الاستخدام للمقترحات والمراقبة واتخاذ القرارات.
لكن لها حدود. غالبًا ما لا يستطيع البحث الثانوي الكشف بشكل موثوق عن سلوك التسعير والخصم الحقيقي، أو شروط العقد، أو الهوامش، أو عمليات اتخاذ قرار المشتري الداخلية، أو كيف سيتفاعل المشترون مع عرض قيمة محدد. يمكن أن تكون الإشارات العامة غير كاملة أو منحازة نحو قصص النجاح أو متخلفة عن الواقع.
البحث الثانوي ليس كافيًا عندما تحتاج إلى استعداد للدفع، أو التحقق من صحة رحلة المشتري، أو اختبار مدى ملاءمة المنتج للسوق لقطاع ضيق، أو رؤى تشغيلية حساسة تظهر فقط في المحادثات أو سياق الموقع. في هذه الحالات، يجب على البحث الثانوي أن يصقل ما يجب اختباره عبر البحث الأولي، وليس التظاهر باستبداله.
لماذا UnivDatos: تحويل المعلومات إلى رؤى قابلة للاستخدام
يمكن للعديد من الفرق جمع المعلومات. والفرق هو ما إذا كانت المخرجات ذات درجة عالية من القرار وقابلة لإعادة الاستخدام.
في UnivDatos، نتبع نهجًا يقوده التسليم:
نبدأ بالقرار الذي تحاول اتخاذه.
نبني نماذج قابلة للتتبع ومجموعات بيانات منظمة، وليس مجرد شرائح وصفية.
نقوم بالتثليث عبر مجموعات مصادر متعددة.
نقوم بتعبئة المخرجات حتى يتمكن فريقك من إعادة استخدامها وتحديثها.
سواء كنت بحاجة إلى فهم سوق ما، أو تحديد حجم فئة ما، أو تحليل المنافسين، أو بناء عالم للموردين، أو تشكيل أطروحة استثمارية، فإن خدمات أبحاث التحليل الثانوي لدينا هي الحل الأمثل لتسريع زخمك.
أخبرنا بما تستكشفه، وسوف نصمم خطة بحث تناسب احتياجاتك.
تواصل معنا اليوم لمعرفة كيفية تحويل بياناتك إلى قرارات وقراراتك إلى نجاح!