في العديد من المؤسسات، لا يتمثل القيد في الوصول إلى البيانات، بل في التجميع.
تُصدر الأسواق إشارات في كل مكان: داخل مؤسستك (بيانات المبيعات، وملاحظات إدارة علاقات العملاء، وعروض أسعار الموردين) وخارجها (مواقع الويب الخاصة بالمنافسين، والأخبار، والإيداعات العامة، وبيانات التجارة، وتحديثات السياسات، وعروض المستثمرين التقديمية، وإعلانات الوظائف، وإشعارات المناقصات). نادرًا ما تكون الفجوة الحقيقية هي "المعلومات". بل هي تحويل الإشارات المتفرقة إلى رؤية واضحة للسوق وتحويل تلك الرؤية إلى قرارات يمكنك الدفاع عنها.
هذا هو المكان الذي يبرز فيه البحث الثانوي.
ماذا يعني البحث الثانوي حقًا
البحث الثانوي هو الاستخدام المنهجي للمعلومات الموجودة للإجابة على سؤال تجاري، دون إنشاء بيانات جديدة من خلال الاستطلاعات أو المقابلات أو التجارب الميدانية.
هناك كلمتان مهمتان: منهجي و موجود. البحث الثانوي الجيد ليس مجموعة من الروابط. بل هو طريقة. أنت تحدد القرار الذي تحتاج إلى اتخاذه، وتحدد الأدلة التي ستجيب عليه، وتختار مصادر موثوقة، وتبني قصة متماسكة مدعومة بالتحقق والتدقيق المتبادل.
متى يكون البحث الثانوي هو أسرع طريق إلى الوضوح
غالبًا ما يكون البحث الثانوي هو الخطوة الأولى الصحيحة عندما تحتاج الفرق إلى توجيه سريع، خاصة في الأسواق أو الفئات غير المألوفة.
إنه فعال لـ دخول السوق والتوسع، حيث يحتاج القادة إلى وضوح بشأن المناطق الجغرافية التي تنمو، وأين تكون اللوائح داعمة أو مقيدة، وما إذا كان التبني حقيقيًا مقابل الضجيج، وما هي طرق الوصول إلى السوق التي تنجح بالفعل (مباشرة، بقيادة الشركاء، بقيادة المناقصات، بقيادة الموزعين).
إنه ذو قيمة مماثلة لـ عمليات المسح التنافسية والمسح الشامل للفئات. الهدف ليس "قائمة بالشركات". الهدف هو فهم من يتم وضعه في أي مكان، وماذا يبيعون، وماذا يدعون، وماذا يستثمرون فيه (التوظيف والشراكات وإطلاق المنتجات)، وما هي الإشارات التي تشير إلى أنهم يعطون الأولوية حقًا.
يدعم البحث الثانوي أيضًا تحديد حجم الفئة وتقدير الطلب. تعتمد الموثوقية على شفافية الفئة وتوافر البدائل الموثوقة؛ في الأسواق غير الشفافة، من الأفضل تأطير تحديد الحجم كنطاق بافتراضات ونطاقات حساسية محددة بوضوح. الهدف ليس فقط "ما هو حجم السوق"، ولكن ما الذي يحركه، وما الذي يقيده، وكيف تتصرف القطاعات بشكل مختلف، وما هو الجزء الذي يمكن تقديمه بشكل واقعي.
بالنسبة للمستثمرين وفرق الاستراتيجية، فإنه يصبح الأساس لـ أطروحة استثمارية: هيكل سلسلة القيمة، ومجمعات الهامش، والرياح الخلفية، والمخاطر التي يمكن أن تكسر القصة.
وفي المشتريات، يكون البحث الثانوي عمليًا للغاية. فهو يساعد في بناء مشهد للموردين والفئات موثوق: من يمكنه توريد ماذا، وأين، وعلى أي نطاق، وبأي شهادات، وما هي إشارات المخاطر الموجودة حتى قبل إجراء المكالمة الأولى.
من أين تأتي البيانات
يستخدم البحث الثانوي من الدرجة التي يعتمد عليها في اتخاذ القرارات مزيجًا من المصادر. تتمثل إحدى الطرق المفيدة للتفكير في الأمر في أربع مجموعات.
- إشارات الشركة والتجارية: التقارير السنوية، والتعليقات على الأرباح، والعروض التقديمية للمستثمرين، وكتيبات المنتجات، ودراسات الحالة، وإعلانات الشركاء، وأنماط التوظيف. تخبرك هذه الأشياء كيف تريد الشركات أن يُنظر إليها وما الذي تبنيه، ولكن يجب التعامل معها على أنها توجيهية وليست نهائية.
- معلومات الصناعة والسوق: الجمعيات التجارية، وملاحظات المحللين، والمجلات الصناعية، ومواد المؤتمرات، وبوابات المناقصات، وقواعد بيانات المشاريع. تساعدك هذه الأشياء على فهم هيكل السوق، ومحركات الطلب، والديناميكيات التنافسية، ولكنها لا تزال تتطلب التحقق.
- الحكومة والجهات التنظيمية والمؤسسات العامة: وثائق السياسة، والإيداعات التنظيمية، والإحصاءات الوطنية، وملخصات الجمارك، وخطط المشاريع العامة. تعتبر هذه الأمور بالغة الأهمية عندما يكون الوصول إلى السوق أو الامتثال أو الحوافز أو التعريفات الجمركية قادرة على إنجاح الفرصة أو إفشالها. يمكن للبيانات الرسمية أن تتخلف عن الأسواق سريعة الحركة، لذا فإن التثليث مهم.
- مجموعات البيانات المستقلة والبدائل السوقية: التدفقات التجارية، ومؤشرات الأسعار، وأجهزة تتبع السلع، ومراجع المعايير، وقواعد بيانات الملكية الفكرية، وسجلات التقاضي. غالبًا ما توفر هذه الأمور نقاط ارتكاز قوية للتثليث، خاصة عندما تكون الادعاءات التسويقية أعلى صوتًا من الحقائق.
نادرًا ما تعتمد دراسة قوية على مجموعة واحدة. بل تجمعها معًا بحيث تكون الاستنتاجات صحيحة حتى لو كان أحد المصادر غير كامل أو خاطئ.
التحقق والتثليث: الفرق بين "المعلومات" و "الذكاء"
تختلف المصادر. هذا طبيعي.
يعتمد البحث الثانوي الموثوق على كيفية التحقق. يمكن لقائمة مراجعة بسيطة أن تقطع شوطًا طويلاً:
هل التعريفات متوافقة (الإيرادات مقابل الشحنات مقابل القدرة، القاعدة المثبتة مقابل خط الأنابيب)؟
هل الوحدات متسقة (ميغاواط مقابل ميغاواط ساعي، السنة المالية مقابل السنة التقويمية، العملة المحلية مقابل الدولار الأمريكي)؟
هل النطاق قابل للمقارنة (عالمي مقابل إقليمي مقابل بلد واحد، القناة متضمنة أو مستبعدة)؟
هل تشير 2 إلى 3 مصادر مستقلة على الأقل في نفس الاتجاه؟
هل يمكن التحقق من الأرقام بالرجوع إلى بدائل (أحجام الاستيراد، وعدد المشاريع، والأصول المثبتة، وقاعدة العملاء)؟
هل الافتراضات مكتوبة بوضوح، مع نطاقات حساسية؟
هل تم تصنيف الثقة (عالية، متوسطة، منخفضة) على أهم الاستنتاجات؟
يجب أيضًا استخدام المصادر العامة والمرخصة بمسؤولية، مع احترام الشروط والقيود المعمول بها. الهدف ليس استخراج كل شيء ممكن. الهدف هو بناء قاعدة أدلة موثوقة ومتوافقة.
الفوائد، وأين يتوقف البحث الثانوي عن كونه كافيًا
البحث الثانوي قوي لأنه سريع وفعال من حيث التكلفة وواسع النطاق. فهو يساعد الفرق على تجنب بناء الإستراتيجية على أساس الشعور الغريزي، ومواءمة أصحاب المصلحة على نفس قاعدة الأدلة، وإنشاء أساس قابل لإعادة الاستخدام للمقترحات والمراقبة واتخاذ القرارات.
ولكن له حدود. غالبًا ما لا يستطيع البحث الثانوي الكشف بشكل موثوق عن سلوك التسعير والخصم الحقيقي، أو شروط العقد، أو الهوامش، أو عمليات اتخاذ قرار المشتري الداخلية، أو كيف سيتفاعل المشترون مع عرض قيمة معين. يمكن أن تكون الإشارات العامة غير كاملة أو متحيزة تجاه قصص النجاح أو متخلفة عن الواقع.
البحث الثانوي ليس كافيًا عندما تحتاج إلى الاستعداد للدفع، أو التحقق من رحلة المشتري، أو اختبار مدى ملاءمة المنتج للسوق لقطاع ضيق، أو رؤى تشغيلية حساسة لا تظهر إلا في المحادثات أو سياق الموقع. في هذه الحالات، يجب أن يشحذ البحث الثانوي ما يجب اختباره عبر البحث الأولي، بدلاً من التظاهر باستبداله.
لماذا UnivDatos: تحويل المعلومات إلى رؤى قابلة للاستخدام
يمكن للعديد من الفرق جمع المعلومات. العامل المميز هو ما إذا كانت المخرجات من الدرجة التي يعتمد عليها في اتخاذ القرارات وقابلة لإعادة الاستخدام.
في UnivDatos، نتبع نهجًا يعتمد على المخرجات:
نبدأ بالقرار الذي تحاول اتخاذه.
نقوم ببناء نماذج قابلة للتتبع ومجموعات بيانات منظمة، وليس مجرد شرائح وصفية.
نقوم بالتثليث عبر مجموعات مصادر متعددة.
نقوم بتعبئة المخرجات بحيث يمكن لفريقك إعادة استخدامها وتحديثها.
سواء كنت بحاجة إلى فهم سوق، أو تحديد حجم فئة، أو تحليل المنافسين، أو بناء عالم للموردين، أو تشكيل أطروحة استثمارية، فإن خدمات أبحاث التحليل الثانوي لدينا هي الحل الأمثل لتسريع زخمك.
أخبرنا بما تستكشفه، وسنقوم بصياغة خطة بحث تناسب احتياجاتك.
تواصل معنا اليوم لمعرفة كيفية تحويل بياناتك إلى قرارات وقراراتك إلى نجاح!